Je ne fais pas encore de prospection. Je peux commencer par LinkedIn Ads ?

On ne le fait pas, et c'est voulu. La prospection par email apprend en quelques semaines quel message fait répondre vos acheteurs, pour bien moins cher que des clics. Les annonces arrivent après les trois premiers mois, avec ce message-là et la liste des entreprises déjà contactées. C'est là qu'elles rapportent.

Quel budget prévoir pour LinkedIn Ads ?

Il dépend de la taille de votre cible et du nombre d'annonces à tester. Chaque annonce doit recevoir trois à quatre clics par jour, sinon on ne sait pas si elle marche. On le calcule avec vous à partir de votre liste d'entreprises. Ce budget est payé directement à LinkedIn, il ne passe jamais par nous.

J'ai environ 200 entreprises cibles. Est-ce assez ?

Ça dépend moins du nombre d'entreprises que du nombre de leurs employés présents sur LinkedIn. LinkedIn retrouve en général 60 à 80 % des entreprises d'une liste, et il lui faut au moins 300 personnes pour diffuser. On le vérifie avant de lancer : LinkedIn affiche la taille de l'audience retrouvée.

Qui écrit les annonces et fait les visuels ?

Nous, à partir des messages qui ont fait répondre en prospection. Vous validez chaque annonce avant qu'elle soit diffusée.

Combien de temps avant des résultats ?

La première semaine, LinkedIn cherche à qui montrer vos annonces au meilleur prix : on ne touche à rien. Les premiers tests se lisent après deux semaines, et il faut environ 30 jours de chiffres avant d'augmenter le budget. Une affaire née d'une annonce peut mettre trois à six mois à se signer : on suit donc le pipeline, pas seulement les clics du mois.

Comment la gestion est-elle facturée ?

La gestion des annonces fait partie de notre mission, facturée chaque mois. Au troisième mois, on fait le point ensemble, chiffres sur la table, et vous décidez de la suite. Le budget publicitaire est séparé : il est payé directement à LinkedIn, depuis votre compte.

LINKEDIN ADS POUR LES PME B2B

Agence LinkedIn Ads B2B

Q: LinkedIn Ads ou Meta Ads ?

Ils ne font pas le même travail. LinkedIn vise une fonction dans une entreprise nommée ; Meta recible à moindre coût les personnes qui vous connaissent déjà. Le choix, et l'ordre, dépendent de votre cible et de l'audience que la prospection a déjà créée. Le comparatif complet est dans notre article « LinkedIn Ads ou Meta Ads B2B », en lien en bas de cette page.

LinkedIn Ads est le canal le plus précis pour toucher un décideur B2B, et l'un des plus chers au clic. Chez nous, il vient après trois mois de prospection par email, qui montrent d'abord quel message fait répondre vos acheteurs : les annonces le répètent ensuite aux mêmes entreprises. Le compte publicitaire est à votre nom, et votre budget est payé directement à LinkedIn.

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À QUOI ÇA RESSEMBLE QUAND LE SYSTÈME TOURNE

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LinkedIn Ads, en clair

LinkedIn Ads, c'est la publicité payante sur LinkedIn. Vous choisissez qui voit vos annonces par fonction, ancienneté, secteur et taille d'entreprise, et vous pouvez même viser une liste d'entreprises que vous nommez vous-même. Peu de canaux permettent de toucher aussi précisément le directeur financier d'une entreprise que vous avez choisie.

Cette précision se paie : le clic y coûte plus cher qu'ailleurs. Pour une PME B2B, LinkedIn Ads rapporte donc quand vos acheteurs forment un groupe étroit et connu, quand vos contrats sont assez gros pour absorber ce coût, et quand les annonces montrent aux mêmes entreprises le message qui fait déjà répondre en prospection. On le juge sur le coût par lead qualifié, c'est-à-dire ce que coûte un prospect qui a un vrai besoin, pas sur le coût par clic.

Quand LinkedIn Ads vaut l'investissement

Quatre conditions. Plus vous en cochez, plus le canal a de chances de rapporter.

1Vos acheteurs forment un groupe étroit : quelques fonctions, dans un type d'entreprise que vous savez nommer.
2Vos contrats sont assez gros pour que plusieurs mois de publicité restent petits à côté d'une seule affaire signée.
3Vous avez la liste de vos clients et des entreprises qui leur ressemblent, et LinkedIn y retrouve au moins 300 de leurs employés : en dessous, il ne diffuse pas.
4Ces entreprises reçoivent déjà vos emails de prospection, et la publicité leur montre le même message sous une autre forme.

Quand ce n'est pas le bon canal

1Votre budget ne permet pas de faire tourner au moins quatre annonces assez longtemps pour apprendre : il se disperse, et aucune annonce ne donne un résultat lisible.
2Votre cible est large ou floue : LinkedIn facture la précision, et une audience vague la paie sans en profiter.
3Votre offre n'a encore jamais obtenu de rendez-vous par email : la publicité paierait plus cher la même leçon.
4Vos contrats sont petits : le coût d'un lead sur LinkedIn mange la marge avant la signature.

Les mêmes entreprises, le même message que la prospection

LinkedIn Ads donne le meilleur de lui-même quand il ne travaille pas seul. Chez nous, il démarre après les trois premiers mois de prospection, quand on sait quels messages font répondre vos acheteurs.

La liste des entreprises contactées par email est chargée dans LinkedIn : les décideurs voient vos annonces les semaines où ils reçoivent vos emails.
Le message qui a obtenu le plus de réponses positives sert de base à la première annonce.
Ceux qui ont visité votre site ou réagi à une annonce revoient vos annonces, c'est le reciblage : d'abord une preuve, puis une proposition de rendez-vous.
Vos clients et vos affaires en cours sont exclus, pour ne pas payer pour toucher ceux qui ont déjà signé.

Un prospect qui reçoit votre email a souvent déjà vu votre nom. Et ce qu'un canal apprend sert à l'autre.

Votre compte publicitaire reste à vous, et c'est vous qui payez LinkedIn

En publicité, c'est notre règle : le compte publicitaire est ouvert à votre nom, et le budget est payé par votre carte, directement à LinkedIn. Nous y travaillons avec un accès que vous nous donnez, et que vous pouvez retirer à tout moment.

1Vous voyez chaque euro dépensé, sans marge ajoutée sur le budget publicitaire.
2L'historique, les audiences et les conversions restent dans votre compte.
3Si on arrête de travailler ensemble, vos campagnes et tout ce qu'elles ont appris restent chez vous.

Les réglages qui gaspillent un budget LinkedIn

Cinq réglages, souvent laissés par défaut, qui font partir le budget au mauvais endroit.

Le réglage	Ce qui se passe	Ce qu'il faut faire
L'extension d'audience, activée par défaut	Ce qui se passeLinkedIn montre vos annonces à des profils jugés « similaires », parfois sans rapport avec votre cible	Ce qu'il faut faireLa couper dans chaque campagne
Le réseau d'audience LinkedIn	Ce qui se passeVos annonces s'affichent aussi sur des sites et des applications hors de LinkedIn	Ce qu'il faut faireLe couper
Les débutants et les stagiaires laissés dans la cible	Ce qui se passeLe budget touche des personnes qui ne décident pas des achats	Ce qu'il faut faireLes exclure dès la création
Des annonces dans une seule langue pour un marché qui en parle plusieurs	Ce qui se passeEn France, les annonces en anglais font moins bien que celles écrites dans la langue locale ; en Belgique, la bonne langue dépend de la personne	Ce qu'il faut faireÉcrire chaque annonce en français, en néerlandais ou en anglais, selon l'acheteur
Les audiences de reciblage créées après le lancement	Ce qui se passeLinkedIn ne compte les visiteurs qu'à partir du jour où l'audience existe : ceux d'avant sont perdus	Ce qu'il faut faireLes créer avant la première annonce

Ce qu'une bonne agence LinkedIn Ads vous montre chaque semaine

Cinq lignes, pas un export brut de l'outil publicitaire de LinkedIn.

1Qui a vraiment vu vos annonces, par fonction, secteur et taille d'entreprise, et ce qui a été exclu cette semaine.
2Combien de personnes de votre cible ont vu vos annonces en 30 jours : si c'est entre un quart et un tiers de la cible, le budget est à la bonne taille ; en dessous, il est trop mince.
3La fréquence, c'est-à-dire combien de fois la même personne a vu vos annonces, pour changer de visuel avant de lasser.
4Les annonces testées, celles qui ont été arrêtées, et pourquoi.
5Le coût par lead qualifié et les rendez-vous obtenus, pas seulement le coût par clic.

Cinq questions à poser avant de signer

Les réponses disent si l'agence pilote vos annonces ou les laisse tourner.

La questionBonne réponseSignal d'alarme

1.Comment construisez-vous l'audience ?
Bonne réponse:À partir de vos affaires gagnées et d'une liste d'entreprises nommées, avec des exclusions claires.
Signal d'alarme:Un ciblage par secteur et par fonction, sans liste ni exclusion.
2.L'extension d'audience et le réseau d'audience sont-ils coupés ?
Bonne réponse:Oui, dans chaque campagne, dès sa création.
Signal d'alarme:On laisse LinkedIn optimiser.
3.Combien d'annonces, et combien de temps avant de juger ?
Bonne réponse:Au moins quatre annonces par campagne, une première semaine sans rien toucher, puis deux semaines minimum par test.
Signal d'alarme:Une ou deux annonces, jugées au bout de trois jours.
4.Comment les annonces s'articulent-elles avec la prospection ?
Bonne réponse:Les mêmes entreprises, le même message, et ce que la prospection a appris.
Signal d'alarme:Une campagne à part, avec sa propre cible.
5.À qui appartiennent le compte publicitaire et le budget ?
Bonne réponse:À vous : le compte est à votre nom et le budget est payé directement à LinkedIn.
Signal d'alarme:Le budget passe par l'agence, qui le refacture.

LinkedIn Ads est une pièce du système. Voici la méthode qui relie toutes les pièces.

Face aux alternatives

Pourquoi travailler avec nous plutôt qu'avec un outil, en interne ou avec une autre agence.

Trois options honnêtes. Chacune fait bien quelque chose, et chacune vous laisse autre chose le jour où elle s'arrête.

KaizenUn outil de prospection

Délai jusqu'aux premiers rendez-vous
Kaizen. Quelques semaines. Infrastructure, liste et séquences sont construites le premier mois.
Un outil de prospection. Quelques jours, si quelqu'un écrit et surveille.
Qui est contacté
Kaizen. Lu dans vos deals signés avant le moindre envoi.
Un outil de prospection. Ce que vos filtres renvoient.
L'offre et le message
Kaizen. Réécrits jusqu'à vendre le problème, avant tout volume.
Un outil de prospection. Il envoie ce que vous lui donnez.
Canaux
Kaizen. Outbound, paid et inbound à partir d'un seul profil.
Un outil de prospection. Un seul canal.
Un humain avant l'envoi
Kaizen. Chaque message relu par celui qui l'a écrit.
Un outil de prospection. Le volume est tout l'intérêt.
Ce qui reste si ça s'arrête
Kaizen. Listes, séquences, domaines d'envoi et CRM restent à vous.
Un outil de prospection. L'accès s'arrête avec l'abonnement.
Le rythme hebdomadaire
Kaizen. On le porte, et un seul chiffre est revu chaque semaine.
Un outil de prospection. Vous.

	Kaizen	Un outil de prospection	Le faire soi-même	Une autre agence
Délai jusqu'aux premiers rendez-vous	Quelques semaines. Infrastructure, liste et séquences sont construites le premier mois.	Quelques jours, si quelqu'un écrit et surveille.	Quand la semaine le permet.	Quelques semaines, comme nous.
Qui est contacté	Lu dans vos deals signés avant le moindre envoi.	Ce que vos filtres renvoient.	Votre meilleure intuition.	Leur profil type, parfois le vôtre.
L'offre et le message	Réécrits jusqu'à vendre le problème, avant tout volume.	Il envoie ce que vous lui donnez.	À vous de corriger, sans regard extérieur.	Le texte des campagnes, rarement l'offre.
Canaux	Outbound, paid et inbound à partir d'un seul profil.	Un seul canal.	Un par personne recrutée.	En général un canal par prestataire.
Un humain avant l'envoi	Chaque message relu par celui qui l'a écrit.	Le volume est tout l'intérêt.	Oui, quand vous avez le temps.	Ça dépend de qui suit votre compte.
Ce qui reste si ça s'arrête	Listes, séquences, domaines d'envoi et CRM restent à vous.	L'accès s'arrête avec l'abonnement.	Tout, si ça a vu le jour.	Souvent leurs comptes et leurs listes.
Le rythme hebdomadaire	On le porte, et un seul chiffre est revu chaque semaine.	Vous.	Vous, après tout le reste.	Un rapport mensuel.

Un outil est le bon choix quand quelqu'un chez vous porte le message et le rythme de chaque semaine. Le faire soi-même marche quand vous avez le temps d'apprendre. Nous, c'est quand vous voulez un système construit, opéré, puis remis entre vos mains.

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On trouve qui vous achète le plus, on réécrit votre offre pour eux et on prépare l'envoi. Vous nous donnez deux sessions de travail.
3
Semaines 3 à 4
Lancement
Premiers emails et messages LinkedIn envoyés. Les prospects intéressés vous répondent. Si ces réponses ne deviennent pas des rendez-vous, on les reprend.
4
Mois 2
Plus de ce qui marche
Ce qui obtient des réponses prend du volume. Le reste est coupé. 30 minutes par semaine de votre temps.
5
Mois 3
Vos chiffres, votre décision
Vous voyez les chiffres : rendez-vous pris, pipeline créé. Puis vous décidez si on continue. Sans engagement. Si on continue, les ads et l'inbound arrivent ensuite.
Mois ∞Vos clients idéaux, en continu.Des rendez-vous avec les clients que vous voulez le plus, chaque semaine. Le système s'affine à chaque réponse, et il reste à vous.

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FAQ

LinkedIn Ads vaut-il le coup pour vous ?Mieux vaut le savoir avant de dépenser.